Little Red Book of Selling

• The book says that salespeople should develop themselves in all directions as crazy. book is more like how to succeed in life than just to do sales. =)
• well. of course some other things are there — be able to be likeable -> develop relationships not transactions -> don’t compete by price.

Core principles in details:

• #1 Take actions, blame only yourself
• #2 Prepare to win = prepare to meetings
• #3 Develop personal sales brand in community + associate w/ right community
• #4 Value + relationships, not price. Relationships = establish rapport from common ground, laugh, talk to them about them, after I established credibility — I make my presentation. People want to do business with friends…
• #5 Not work, NETwork =) think where to go AND spend 75% of time w/ people you don’t know.
• #6 if you can’t get in front of real decision maker — you lose
• $7 many sales fail at asking questions. “Get every prospect to say, “No one has ever asked me that before.””
• #8 if you can make them laugh, you can make them buy
• #9 creativity is very important to differentiate
• #10 risk of purchase is a mental or physical barrier. reduce THEIR risks — then they buy. =) Ask your prospect: “What’s the risk?” Then ask, “What’s the reward?”. brick by brick, remove the risks that the buyer perceives as fatal mistakes in his decision-making process
• #11 your reputation is everything… people are very sensitive to what OTHERS say about you
• #12 some biology and mirror neurons? Stick to senses of 1) confidence 2) positive anticipation 3) determination 4) success / “I can do it” / purpose
• and
• avoid sense of 1) fear 2) nervousness 3) rejection 4) self-doubt
• #12.5 The less time you spend in other people’s business, other people’s problems and other people’s drama, the more time you’ll have for your own success.
• 
  

(Courtesy)

Deep Work by Cal Newport

How to concentrate on studies or work - Deep Work Principle

In today’s world which is full of distraction it is very hard to do our work without getting distracted with hundreds of triggers like facebook, youtube, internet, mobile, etc etc. due to which we are not able to concentrate properly on our studies or work hence in this video i have shared some principle from which you can increase your concentration focus while studying in hindi. i have share here how you can effectively study and get high marks percentage or high output in any work. giving you the best results.

The Book in Three Sentences

1. Deep work is the ability to focus without distraction on a cognitively demanding task.
2. Shallow work is non-cognitively demanding, logistical-style work, often performed while distracted.
3. Deep work is like a superpower in our increasingly competitive twenty-first-century economy.

The Five Big Ideas

1. In order to produce the absolute best stuff you’re capable of, you need to commit to deep work.
2. The ability to quickly master hard things and the ability to produce at an elite level, in terms of both quality and speed, are two core abilities for thriving in today’s economy.
3. “To learn hard things quickly, you must focus intensely without distraction.”
4. “Your work is craft, and if you hone your ability and apply it with respect and care, then like the skilled wheelwright you can generate meaning in the daily efforts of your professional life.”
5. “The key to developing a deep work habit is to move beyond good intentions and add routines and rituals to your working life designed to minimize the amount of your limited willpower necessary to transition into and maintain a state of unbroken concentration.”

Secrets of Closing the Sale

One of my favorite quotes comes from this book:

You can have everything in life you want

if you will just help enough other people to get what they want.

Zig Ziglar describes and gives examples for some of the best way to persuade anyone to buy something from you — the keys are belief in your product, voice inflection and questions.

Learn as much as you can about your prospect and capitalize on that information. Learn how to use voice inflections. Break the price into small segments. Optimistically sell, and be hard of hearing. Ask questions to identify the problem and lead the prospect to the decision. Find out what he needs to solve his problem, and show him how he can solve his problem with your product.

The below is nowhere near to a comprehensive summary — but just a few core principles which I wanted to capture so I don’t forget them.

---

Psychology of the Close

Refuse

Some of your best prospects say they are not interested, even though they know they want or need your product, but think they are not in the position to buy right now

Ownership Close

It’s all about framing

“And just look at your fireplace with all those bookshelves around it for your books”

Don’t hear everything

Most salespeople need to be a little hard of hearing when the prospect says he’s not interested.

Affordable Close

You don’t discuss the full price of the item, but rather the little bit extra they have to pay above the price they already agreed to.

Bride Close

I can just buy later, right?

When my wife and I got married we made a financial mistake. Getting married costs money, and any time you spend money you might well be making a mistake. Had we just waited 20 years, we could truly have had a honeymoon to end all honeymoons! When we started our family, it was a mistake. It did — and does — cost money. Had we waited just another ten or fifteen years, we could have given the children so much more….

If you wait until all lights are green before you head into town, you’re going to stay at home for the rest of your life.

Alternate of Choice Close

Would you like to take it with you or should we send it out?

Conviction

The prospect is persuaded more by the depth of your conviction than he is by the height of your logic.

Voice Inflection

Using voice inflection and change of pace helps to hod your prospect’s attention. That’s important, because if he isn’t listening, he won’t get the message and information necessary to make the yes decision.

You Justify or He Defends

“This is ridiculous!”

“This is ridiculous?” ← inflection on the last word

It forces the prospect to defend his statement and explain why it’s ridiculous, rather than you justifying why it’s not ridiculous ← you will get to the bottom of the underlying issue.

Cost Close

“Are you concerned about the Price or the Cost?”

Price is what you pay, cost is what the lifetime of the product will cost you if you buy it. Crappy product, lots of maintenance, malfunction, nerves, etc way bigger cost.

Quality Close

Many years ago our company made a decision. We decided that it would be easier to explain price one time, than it would be to apologise for quality forever.

The Heart of your Sales Career

Believers are Closers!

If you don’t believe the customers are the losers when they don’t buy, you are selling the wrong product.

Empathy vs Sympathy

Sympathy means you feel like another person feels. Empathy means you understand how the other person feels, though you do not feel the same way.

Be empathetic! Understand how the prospect feels, back away from the problem and able to offer a solution.

The Sales Professional

Stood Up Close

If they stood you up before, they could not say ‘No’ to you in person — so you’ve got the sale in your hand now.

Impossible Child Close

If they can’t say ‘No’ to a child, they can’t to a salesperson.

Spectacular achievement is always preceded by unspectacular preparation.

Stories

Your mind drifts less when you hear a story and it’s far easier to remember.

Questions

When you’re talking with a prospect, please remember that in most cases he’s delighted to give you pertinent information if you’ll just ask for it!

When there are any objections, it is infinitely better to bring them out at the very beginning.

Puppy Dog Close

Let the product speak for itself — trial!

Imagination and World Pictures

Break down cost into small pieces

Whatever the difference is split it across the lifetime of the product and divide by days / # of times you will use it and show the prospect how little it is on a unit basis.

Let them see how much it costs them to NOT have your product or how much they are paying by not having it.

People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.

Many sales are lost because the salesperson simply never asks the question if the prospect wants to buy.

Word pictures should paint:

• beauty
• luxury
• love
• satisfaction
• enjoyment
• success

Fear

Paint pictures! Create a motive.

“It’s not cancer — yet”

“No I don’t think you need a major overhaul — yet”

Oooh and Aaah Close

“This next product we call the Oooh and Aaah product, because that’s what your dinner guests will say when they see it for the rest of your life”

The Nuts and Bolts of Selling

The best way to deal with objections is to deal with them before they occur.

A bit of humour can work wonders: “so ladies and gentlemen if you don’t want to cut your hand I would recommend keeping it out of the machine”

Too expensive? “Agree — as good things aren’t cheap and cheap things aren’t great”

Restate objections and soften them + finish them off with a question to get buy in.

4 Question Close

1. Do you like it?
2. Do you want it?
3. Can you afford it?
4. When do you want to enjoy its benefits?

Alternate Choice Close

You seem to be leaning towards the blue or would you prefer the red?

Did you want us to use your credit card or would you prefer to pay in cash?

Question Close

Ask lots of them — to find objections and problems — understand your customer

Don’t ask your prospect what they’re THINKING but how they FEEL about it — use the emotional part of the brain not the logical

Tie Down Close

Do you want it if it comes in green?

The extra power / feature gives a real bonus, doesn’t it?

Lost Sale Close

Before leaving — tell them you feel sad that they didn’t buy, but you really want to know why and how you failed and get the real reason out of them

The Keys in Closing

Positive Projection

Before you go into the Sale, you know you will make it!

Physical Action

Physical cleanliness + letting the customer TRY

Presidential Close

1. Are you an honest person?
2. If the president came tonight would he get a room?
3. You can take my word for it — he won’t come tonight. I’ll take the room.

3 Question Close

1. Can you see how this saves you money?
2. Do you want to save money?
3. When do you think would be the best time to save money?

(Source)

Jab, Jab, Jab, Right Hook by Gary Vaynerchuk

Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World

Most of the time people use right hooks with other people asking those favors and things that they want. They use right hook to grow business. They use it in marketing success. And to grow anywhere. But the problem is right hooks don't work well. Hence author Gary suggest us to use jabs first few times and then use right hook.

14 Memorable Quotes From Jab, Jab, Jab, Right Hook

এক্সট্রিম ওনারশিপ : বাংলাদেশ আর্মি থেকে যেসব নেতৃত্বগুণ শিখতে পারেন

ইদানিং যুদ্ধ আর রণকৌশল নিয়ে দারুণ কিছু বই পড়ছি। ব্যবসার দুনিয়াতে কৌশল আর যুদ্ধের রণাঙ্গনের কৌশল তো একই, তাই না? লক্ষ্য একটাই বিজয়। এক্সট্রিম ওনারশিপ নামের একটা বই পড়ছি এখন, সেই বইকেই বেইজ ধরে বাংলাদেশ আর্মি থেকে নেতৃত্ব শেখার যে পয়েন্টসগুলো জানতে পারেন তা নিয়ে এই লেখাটি দাঁড় করাচ্ছি।

১. সব দায় লিডারের
যা হবে, যা হয়েছে-তার সব দায় আপনারই। আপনার টিমের কেউ যদি আপনার নির্দেশনা না বোঝে তাহলে টিম লিডার হিসেবে আপনি তাকে দোষারোপ করতে পারেন না। নেতা হিসেবে আপনার দায় হচ্ছে দলের সব সদস্যকে সব কিছু বুঝিয়ে দেয়া। যুদ্ধের সময়, আপনার দলের কোন সৈনিক আপনার কথা যদি না বুঝতে পারে তাহলে কত বড় বিপর্যয় হতে পারে তা কি ভেবেছেন? একই কথা আসে ব্যবসার দুনিয়াতে। আপনার কোন কর্মী যদি আপনার কথা না বুঝতে পারে তাহলে তার দায় আপনারই। আপনাকে শতভাগ নিশ্চিত করতে হবে কিভাবে আপনার কথা আপনার দলের সদস্যরা বুঝবে। আপনার দলের সদস্য আপনার কাছে না এলেও আপনাকে তার কাছে যেতে হবে, তাকে বুঝাতে হবে। হলিউডের মুভিতে দেখেন না, সিনেমায় মিশনে যাওয়ার আগে মেজর কিংবা কমান্ডেন্ট বারবার একই কথা তার টিমের সদস্যদের কেন বলে? বলা কথার জোর অনেক বেশি কিন্তু!

আপনি হয়তো ভেবে আছেন, আপনার অফিসের কর্মী আপনার কথা সব বুঝে যায়। বাস্তবতা আসলে বেশ ভিন্ন। বারবার আপনার কাজের লক্ষ্য, সাফল্যের শীর্ষ কোথায় তা আপনার দলের সদস্যদের বুঝিয়ে বলুন। আপনি যদি আপনার কাজের সাফল্য আনতে চান, তাহলে পুরোপুরো দায় নিয়ে নিজের মধ্যে চুম্বকের মত ডায়নামিজম তৈরি করুন।
ভাবনার প্রশ্ন: আপনার কর্মীকে ব্যর্থতার জন্য দিনে দশবার কথা না শুনিয়ে তাকে কি কখনও একই বিষয় ৩ বার বুঝিয়ে বলেছেন? সমস্যা নিয়ে ভাবনার চেয়ে সমাধান নিয়ে তাকে ভাবতে উৎসাহ দিয়েছেন কি?

২. খারাপ টিম বলে কোন কথা নেই, সব খারাপ আসলে লিডারই

সেনাবাহিনীর সব সদস্যই শুরু থেকে দল হিসেবে কাজের শিক্ষা পায়। আমাদের অফিসগুলোতে যে যার মত আলাদা আলাদা কাজ করে দুনিয়া উদ্ধার করে। সেনাবাহিনীতে কখনই কখনই একক কোন কাজের দৃষ্টান্ত আনতে পারবেন না, সবাই টিম। ভাবুন তো, আপনি আর্মির কোন একটি টিমের লিডার, আপনার দলের সবাই আলাদা আলাদা কাজে ওস্তাদ। সবাই র‍্যাম্বো, শেষ পর্যন্ত যুদ্ধ মাঠে কি হবে? মনে রাখা উচিত, যারা বীর হিসেবে স্বীকৃত তারা সবাই দারুণ কোন একটি দলের সদস্য ছিলেন। আমাদের বীরশ্রেষ্টদের যুদ্ধের ঘটনাগুলো পড়তে পারেন। বীরশ্রেষ্ট মতিউর রহমান ছাড়া বাকি সবাই কোন না কোন টিমের সদস্য ছিলেন। সিপাহী নূর মোহাম্মদ বীরশ্রেষ্ট মানে কিন্তু তার সেই টিমের সবাই এক! 
আপনার টিমের সাফল্য নির্ভর করছে আপনার উপর। টিম খারাপ ছিল, এটা মূর্খদের এক্সকিউজ। মরিস ওদুম্বে নামে কেনিয়ার একজন ক্রিকেটার ছিলেন, তার সময়ের সেরা ক্রিকেটার। কেনিয়া দল খারাপ ছিল, কিন্তু সে ভালো ছিল। সে ভালো থাকলে কি হবে? কেনিয়া কি ভালো করেছে কিনা তাই ভাবার বিষয়!

১৯৯৪ সালে বসনিয়াতে বাংলাদেশ আর্মির কমান্ডার ন্যাটোর সঙ্গে যোগাযোগে ব্যর্থ হয়েছিল। সেবার একজন সৈনিক হারিয়েছিল বাংলাদেশ আর্মি। লিডারের ভূমিকাই সব।

হয় নেতৃত্ব দিতে শিখুন, কিংবা শেখার জন্য বই পড়ুন। শেখ মুজিবুর রহমান এক দিনে নেতা হয়েছেন?
যে কোন যুদ্ধে পরাজিত হলে কার দোষ হয় বলুন তো? ইয়াহিয়া খানের, সেনাপ্রধানের। তাহলে ব্যবসার ক্ষেত্রে দায় কেন টিমের সদস্যদের উপর দিচ্ছেন?

৩. শুরুটা আপনারই করতে হবে
টিমে কাজ করার সময় নেতা হিসেবে আমাদের কথা কেউ না শুনলে আমরা “বসের অর্ডার” কিংবা উপরের অর্ডার বলে অন্যদের উপর চাপিয়ে দেই কথা বার্তা। আপনার উপরে টিমের বিশ্বাস থাকে না বলেই কিন্তু আপনাকে হাইকোর্ট দেখাতে হচ্ছে! 
সেনাবাহিনীতে কি এমনটা হতে শুনেছেন? ট্রেনিংয়ের প্রথম দিন থেকেই নেতার কথা শুনতে হবে এমনটাই মাথায় ঢুকিয়ে দেয়া হয়। নেতার মনস্তত্বের উপরে ভরসার কথা বলা হয়। আবার যিনি নেতা হবেন তাকেও এমনভাবে ট্রেনিং দেয়া হয় যেন তার উপরে সবার শ্রদ্ধা আর ভরসা তৈরি হয়। অনাস্থা কিন্তু সেনাবাহিনীতে ভয়ানক একটি রোগ। আপনার উপর একবার অনাস্থা তৈরি হলে আপনি সম্ভবত সেনাবাহিনীতে আর টিকবেন না!
অফিসগুলোতে কি দেখি আমরা? যে টিমলিডার থাকে তার উপরই যত অনাস্থা! টিমের কর্মীদের মধ্যে কেন টিমলিডার কিছুই পারে না বলে ধারণা তৈরি হয়?
আপনি যদি নিজের টিমের মধ্যে লিডারশিপের জায়গা তৈরি করতে চান, তাহলে আপনি উপরের সিদ্ধান্তে কাজ করছেন এমন কোন কারণ তৈরি করবেন না।

৪. নিজের ইগো সম্পর্কে সতর্ক থাকুন
সিয়েরা লিওনে বাংলাদেশ সেনাবাহিনী সরাসরি বিদ্রোহীদের সঙ্গে যুদ্ধ করেছে। ভাবুন তো সেখানে আপনি মেজর পদমর্যাদার কোন অফিসার। আপনার কোন কলিগের সঙ্গে আপনার “শো অফ” ক্রাইসিস আছে। সেই কলিগ কারও কথা শুনেন না, তার সঙ্গে কোন সৈনিক কেউ যুদ্ধমাঠে যেতে চান না। তাহলে পরিস্থিতি কি হবে ভাবুন তো?
আমাদের অফিসগুলোতে কিন্তু এমন অনেক কর্মী আছেন, কিংবা আপনিই সেই টিমলিডার যার সঙ্গে কেউ কাজ করতে চান না। আপনি ম্যানেজার পদের মানুষ বলে সবার সঙ্গে খারাপ বিহেইভ করেন, ইগোর কারণে মাটিতে পা পড়ে না। সেনাবাহিনীতে এমন হলে পরিস্থিতি কি হবে ভাবুন তো?
সেনা অফিসাররা অনেকেই অনেক সৈনিকের চেয়ে বয়সে কম। তার নেতৃত্ব দেয়ার যোগ্যতা নিয়ে প্রশ্ন উঠলে তার অধীনস্ত টিম কি সঠিক দায়িত্ব পালন করতে পারবে?
“আমি সব জানি”, এমন বস বা টিম লিডার অফিসে থাকবেই। সেনাবাহিনীতে এমন অফিসার থাকলে কি বিপত্তি হবে তা ভাবুন একবার!

৫. কভার অ্যান্ড মুভ
সেনাবাহিনীতে কভার অ্যান্ড মুভ নামের একটা যুদ্ধ স্ট্র্যাটেজি আছে। গোলাগুলি চলুক না চলুক আপনি যখন সামনে এগোবেন তখন সব সময় আপনার যে সদস্যরা সামনে এগোচ্ছে তাদের কেউ না কেউ কভার করছে। 
এ সময় আরেকটা স্ট্র্যাটেজি কাজে লাগানো হয়, সাধারণভাবে আমরা হেটে চলার সময় এক পা সামনের মাটিয়ে দেয়ার সঙ্গে সঙ্গে পরের পা তুলে হেটে যাই এমনটার উল্টো! আপনি প্রথমে প্রথম পা ফেলবেন, তা পুরোপুরি মাটিতে রেখে তারপরে দ্বিতীয় পা সামনে বাড়াবেন!
আমরা অফিসে টিমলিডাররা কি করি? নিজের কাজ করে সামনে এগিয়ে যাই। যুদ্ধের মাঠে এমনটা করলে কি হবে বলুন তো! যুদ্ধের মাঠে প্রত্যেক সেনাসদস্য যেমন নিজের নিরাপত্তা নিশ্চিত করে, তেমনি নিজের সহযোদ্ধারও। অফিসে এমনটা করার চর্চা প্রয়োজন আমাদের। এতে নেতার প্রতি সবার বিশ্বাস তৈরি হয়।

৬. সব কিছু সরল রাখুন
বলা হয়, রণকৌশল যত কঠিন যুদ্ধে জেতা তত কঠিন। সব সোজা আর সরল রাখা হয় যুদ্ধ কৌশলে, যেন সৈনিকরা সবাই সব কিছু বুঝতে পারে।
অফিসে কি হয়? একটা পাওয়ারপয়েন্ট প্রেজেন্টেশনে চার্ট আর চার্ট দিয়ে ভরে ফেলি আমরা। তারপরে তার সাতসমুদ্রের যতজ্ঞান আছে তা নিয়ে ভয়ানক একটা স্ট্র্যাটেজি তৈরি করি! এতে ভরকে যায় আপনার টিমমেইটরা! 

অ্যাপল কিন্তু দুনিয়া সেরা সাফল্য পেয়েছে তার সরল ডিজাইনের জন্য!

For Original Post Please Click Here

                   Original Writer